Treinamento de vendas: como treinar sua equipe para vender mais

Manter os negócios da empresa na ativa nem sempre é uma tarefa fácil. A concorrência, a situação econômica e, até mesmo, um atendimento visto de forma negativa podem interferir na geração de vendas.

Para aprimorar e alavancar as negociações, investir em inovação, comunicação e estudo de mercado são algumas alternativas importantes. Mas outro ponto essencial é capacitar quem está na ponta direta de contato com o cliente, ou seja, o vendedor.

O treinamento para equipe de vendas pode parecer um trabalho árduo e envolver um bom planejamento por trás, mas pode ter certeza que trará excelentes resultados.

Além dos ganhos financeiros, a atividade torna os profissionais ainda mais capacitados e entendedores do mercado e, consequentemente, os clientes também ficam mais satisfeitos.

Mas como realizar esses treinamentos? Confira abaixo tudo o que você precisa saber.

Como fazer treinamento de vendas?

Para começar, precisamos entender que a criação de um treinamento de vendas deve estar diretamente relacionada a um propósito que se pretende atingir.

Traçar metas e objetivos claros auxilia na determinação do modelo de treinamento a ser realizado, além dos assuntos a serem trabalhados.

Seguindo este caminho, é possível realizar a capacitação com foco no que realmente precisa ser melhorado, e todo mundo tem a ganhar: a empresa que vende mais, os vendedores que se especializam e os clientes que percebem as melhorias.

Ademais, fica muito mais fácil definir o tipo de treinamento ideal e, até mesmo, se desejar, buscar um consultor de vendas adequado para auxiliá-lo. Confira os três principais modos de realizar a atividade na sua empresa.

Tipos de treinamentos para vendas

A escolha do tipo de treinamento de vendas deve levar em conta as necessidades da sua empresa e o investimento que você pretende realizar, podendo ser presencial ou online.

Treinamento online

As aulas e eventos online estão cada vez mais em alta. E para as empresas que não querem realizar grandes investimentos, são uma excelente opção.

Os treinamentos online podem ser acessados pelos vendedores de qualquer lugar, com muita facilidade e sem a necessidade de deslocamento. Ou seja, sua empresa não precisa investir em locomoção, hospedagem e em um local para o encontro, focando apenas no conteúdo que será desenvolvido.

E quando o assunto é conteúdo, existem muitas opções para serem exploradas no meio digital. Produzir vídeos com mensagens dos gestores ou abordando assuntos do setor, por exemplo, podem ampliar o interesse dos participantes.

Outra boa dica é optar pelas videoconferências, que possibilitam a maior interação entre os envolvidos, e pelo desenvolvimento de materiais digitais, como os ebooks, que podem ser acessados pelos vendedores sempre que existir a necessidade.

Treinamento na empresa

Você também pode realizar um treinamento dentro da sua própria empresa. Chamada de treinamento In Company, essa modalidade apresenta a vantagem de proporcionar aos profissionais o contato direto com o local de origem dos produtos ou serviços.

Em uma empresa que produz carros, por exemplo, os vendedores poderão ter acesso direto aos veículos e às novidades desenvolvidas.

Uma desvantagem da modalidade é que, se você tiver vendedores pelo Brasil inteiro, terá que investir em deslocamento, hospedagem e em um maior tempo de organização do evento.

Afinal, ter todo o público de interesse no mesmo local durante o período do encontro não é uma tarefa fácil.

Contudo, os resultados deste tipo de treinamento compensam muito. Além de engajar os vendedores como parte significante da empresa, o contato físico entre os participantes permite a maior troca de ideias, a realização de dinâmicas e a geração de insights para toda a equipe comercial.

Treinamento fora da empresa

Para quem não possui um local adequado para a realização de eventos na própria empresa, uma escolha é fazer o treinamento em um local pensado para esses tipos de eventos. Algumas escolas de capacitação contam com espaços voltados a esses eventos, assim como algumas feiras e eventos setoriais.

Outra opção bastante utilizada por grandes empresas é a locação de hotéis. Geralmente, estes estabelecimentos contam com salas especiais para esse tipo de locação. A escolha gera uma maior proximidade entre os envolvidos e fortalece a união do time de vendas.

Depois de escolher a modalidade que mais combina com as demandas do seu negócio, você pode pensar sobre as técnicas a serem abordadas para desenvolver o seu treinamento de força de vendas. Vamos conhecer algumas delas?

3 técnicas essenciais para alavancar suas vendas

Um treinamento de técnicas de vendas, quando bem aplicado, pode trazer resultados consideráveis para os negócios.

Por meio dele é possível explorar assuntos específicos do dia a dia, como, por exemplo, como aprimorar o fechamento de vendas, como contornar situações e como se relacionar melhor com os clientes.

Confira, a seguir, algumas dicas de técnicas para sua equipe vender mais e melhor.

1.  Social Selling

Atualmente, quase todo mundo está presente nas redes sociais, não é mesmo? Uma dica é acompanhar seus clientes por meio deste canal.

Entender os temas que o seu público curte, compartilha e publica nas redes também é uma forma de perceber os seus interesses e utilizá-los como estratégias de contato em uma possível reunião.

Contudo é preciso ter cuidado para não tocar em assuntos como política, religião e outros temas que possam causar algum desconforto.

2.  SPIN Selling

Considerada uma das mais tradicionais técnicas de vendas, o SPIN Selling busca mapear as etapas do processo de vendas.

Por meio da técnica, você consegue entender melhor o seu comprador e, com isso, oferecer os produtos ou serviços mais adequados para a sua vida ou negócio. Mas como isso funciona? Pois bem, é um processo longo, mas simples!

A SPIN é uma metodologia baseada em 4 palavras: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Para cada uma destas questões, o vendedor deve desenvolver perguntas específicas para fazer ao comprador:

Perguntas de situação

Neste ponto, a dica é tentar entender a realidade do cliente, o que ele está vivendo no momento e o seu potencial de compra. Se o cliente for uma empresa, por exemplo, um bom início é questionar a situação do seu negócio no mercado atual.

Perguntas de problema

Outro aspecto importante é saber quais são as aflições dos clientes e as necessidades do seu dia a dia. Detectar o que falta é uma oportunidade para apresentar as soluções. Por isso, encontre formas de questionar seus desafios e suas demandas.

Perguntas de implicação

Este é o momento de falar ao cliente sobre a importância de sanar determinado problema já apresentado por ele anteriormente. Com isso, gera-se uma certa urgência de solucioná-lo. Encontre formas de instigá-lo a optar pela mudança.

Perguntas de necessidade

Agora que você já entende o que o cliente precisa, é hora de apresentar a melhor solução para resolver o problema dele, ou seja, ofereça seu produto ou serviço e feche a venda.

3.  Cross Selling

O Cross Selling pode ser chamado também de “venda cruzada”. Por meio dela, o vendedor pode oferecer produtos complementares aos já comprados.

Quem vende carros, por exemplo, pode oferecer um item extra ao comprador, de modo que o auxilie e aumente o valor agregado da sua compra. Essa metodologia é muito utilizada em lojas virtuais, como quando você compra um tênis de corrida e aparecem roupas de ginástica como sugestão.

Mas ela também pode funcionar na vida real! Basta que você fique atento às necessidades, buscas e contextos de vida dos compradores.

Seguindo todas as dicas, as chances do seu treinamento de vendas ser um sucesso e gerar grandes retornos são altas!