Coaching de vendas: o que é, o que faz e técnicas

O coaching de vendas é um método que busca promover a melhora do desenvolvimento, performance e competências de profissionais do setor comercial das empresas, como representantes e vendedores, através de técnicas específicas de mentoria e treinamentos.

A ideia de ter um coach ou treinador que acompanhe a evolução de uma pessoa ou equipe vem sendo utilizada desde o século XX em diferentes áreas do conhecimento, por exemplo, como na psicologia, na educação e na área esportiva.

Hoje em dia, a contratação de profissionais especializados e capacitados para essa função está cada vez mais presente no mercado e é uma estratégia utilizada para construir um olhar mais assertivo para problemas e soluções empresariais.

Inclusive, uma pesquisa do Conselho Executivo de Vendas (SEC), publicada pela Harvard Business Review no ano de 2018, revelou que 19% dos vendedores que se capacitaram através do coaching de vendas alcançaram metas nunca antes vistas!

Quer mais motivos para adotar a tática? Continue com a gente e confira abaixo como esse conjunto de ferramentas pode acelerar seu progresso pessoal e profissional, além de garantir o sucesso da sua equipe de vendas de forma eficaz.

O que é coaching de vendas?

É um recurso de educação continuada usado para melhorar o desempenho e auxiliar pessoas em suas carreiras profissionais, proporcionando o desenvolvimento de habilidades e competências relativas à vendas, de acordo com os objetivos almejados por elas ou pelas suas companhias.

O “coach”, profissional que é especialista em realizar o coaching de vendas, nesse caso, faz a análise dos pontos técnicos e comportamentais que devem ser aperfeiçoados para aumentar os resultados da empresa de forma rápida e melhorar a qualificação do time comercial.

Depois, através de gatilhos mentais bastante específicos, aplica técnicas e ensina a equipe a reagir a elas de modo que seja possível ultrapassar suas limitações e barreiras pessoais.

É comum que esse tipo de consultoria seja contratada pelas organizações que investem em seus colaboradores e estão em busca de rendimento, retenção de talentos e oferecem meios de aprendizagem que trazem benefícios para as duas partes.

Ficou curioso? Vem saber como esse tipo de acompanhamento pode ajudar a sua empresa!

O que faz um coaching de vendas na empresa?

Essa técnica de vendas e gestão de pessoas acompanha de perto os vendedores da sua empresa e conduz o cliente para que ele seja o protagonista de toda negociação.

Através dela, fica a cargo do vendedor ajudar a construir a solução para os problemas da clientela, garantindo a satisfação do consumidor e diminuindo o número de reclamações.

O coach atua como um guia ou guru e, em encontros semanais, quinzenais ou mensais, estabelece a definição de metas que devem ser cumpridas pelo coachee – pessoa ou equipe que está sendo assessorada – até o próximo encontro.

Sempre levando em conta a dor do público, nos próximos encontros todos os resultados e metas alcançadas ou não são analisados em conjunto. A partir disso, a rota é recalculada e novos objetivos são traçados, almejando sempre um melhor desempenho.

Quando alinhadas com o propósito da empresa, essas imersões podem render bons resultados e fazer com que até as questões e situações mais complicadas sejam resolvidas sem dificuldades.

Saiba de maneira detalhada quais as melhores técnicas que devem ser utilizadas na rotina do seu departamento de vendas a seguir.

Quais as melhores técnicas de coaching de vendas?

São muitas as técnicas e ferramentas que podem auxiliar o coach a manter uma comunicação eficiente com o seu coachee, entre elas estão as PPS, ferramenta de ganhos e perdas, as metas SMART e o MAAS. Elencamos detalhes de cada uma delas para você!

1.  Perguntas Poderosas de Sabedoria (PPS)

Consideradas um estilo de vida, as PPS são perguntas específicas feitas em ambientes organizacionais, que possuem o objetivo de gerar reflexões, movimento e impulsionar a tomada de decisão.

Geralmente, elas se iniciam com palavras como “qual”, “como”, “quanto”, “quem” e devem ser adaptadas ao contexto e objetivo do coachee, a fim de fazer com que ele pense na sua situação atual e em onde quer chegar a partir de mudanças comportamentais pessoais e profissionais.

2.  Ganhos e perdas

Essa é uma técnica utilizada especificamente para quando há uma situação de indecisão que precisa de uma solução rápida e eficaz. Com o problema em mãos, é feita uma lista de ganhos e perdas, como se fossem os prós e os contras de se fazer ou não alguma coisa em relação a ele.

Essa ferramenta é bastante utilizada em metas e em momentos nos quais os mentorados precisam escolher qual caminho trilhar, para que eles tenham total controle da decisão e ciência das consequências de cada ação.

Falando em metas, você já conhece a técnica de metas SMART?

3.  Metas SMART

É uma ferramenta de elaboração de metas neurologicamente corretas, definidas com base em cinco critérios e que devem ser:

• específicas;
• mensuráveis;
• atribuíveis;
• realistas; e
• temporais.

O método foi utilizado pela primeira vez em 1981, por George T. Doran, em um artigo sobre a importância de ter e definir objetivos ao longo da vida e que aponta as características que uma meta deve ter.

Então, foi difundido e adaptado com o passar dos anos e é utilizado até hoje para analisar e construir objetivos com características mais assertivas.

4.  MAAS

O MAAS, conhecido como Mapa de Autoavaliação Sistêmico, é um método que busca entender, a partir de um gráfico, o quão satisfeito alguém está com as suas conquistas em vários aspectos da vida.

Os pilares da vida que são distribuídos no mapa envolvem:

• autoconhecimento;
• estabilidade emocional;
• estabilidade financeira;
• saúde;
• trabalho; e
• relacionamentos.

Todas as métricas devem ser avaliadas de um a dez. Essa autoavaliação tem o objetivo de identificar e promover mudanças para que a vida do mentorado se torne extraordinária em todos os âmbitos.

Ainda está em dúvida se realmente vale a pena investir em um coaching de vendas? Descubra qual a importância desse tipo de treinamento para a sua equipe e, consequentemente, para o seu negócio.

Qual a importância do coaching de vendas?

A utilização dessa metodologia é importante para que os vendedores passem a ter feedbacks positivos e maior confiança no seu trabalho, para que aumentem o seu domínio sobre negociações, persuasão, consigam converter contatos em vendas reais e conquistem mais credibilidade.

O autoconhecimento proporciona a quebra de bloqueios emocionais que permite aos profissionais desenvolver várias habilidades essenciais e que vai engajar sua equipe e ampliar produtividade, já que um time motivado e que “joga junto” obtém muito mais resultados.

E falando em motivação, cursos, imersões e metas que vão além das famosas comissões tornam as pessoas mais determinadas a realizar, com maestria, as suas funções. Portanto, manter o seu time lá em cima é um passo importante do processo, até porque nada melhor para quem trabalha do que ser reconhecido pelo seu esforço e desempenho.

Com a implementação desse recurso, você também vai notar que a comunicação interna ficará muito mais transparente e que ela é fundamental para que as coisas dêem certo, afinal, ninguém gosta de telefone sem fio, não é?

Agora que você já conhece o poder de investir em coaching de vendas e no seu quadro de funcionários, com certeza seus negócios vão disparar! Comece a adotar esse método e alcance o nível de excelência que você sempre quis ver na sua empresa.